中原地产黎明楷：独立经纪人模式难成主流

中原地产主席黎明楷：独立经纪人模式难成主流

“我并不认为互联网会消灭中介行业，但我们也要顺应潮流拥抱互联网。”在接受《每日经济新闻》记者采访时，中原地产主席黎明楷一再强调他的观点。

整体来看，对于地产中介而言，今年可谓是“寒风凛冽”。一方面，随着房地产市场持续低迷，成交萎缩让地产中介生存困难；另一方面，房地产电商、O2O、全民营销的崛起，让传统中介营销模式面临被颠覆的危机。作为行业老大的中原地产，今年以来更是屡次与房天下、Q房网等互联网平台发生冲突。

虽然“无为而治”是公司创始人施永青设定的发展思路，但这并不意味着中原地产在互联网时代将坐以待毙。黎明楷向记者透露，中原地产也在谋变：一方面，在业务模式上，公司将逐步放缓线下门店的扩张步伐，加快电商与互联网应用的投入，探索线上线下整合；另一方面，在内部管理上，公司将推进扁平化管理，将更多的利益分配到一线业务人员，以对抗独立经纪人模式的冲击。

但是，在平安好房网等来势汹汹的冲击下，以中原地产为代表的传统中介会否陷入“船大难掉头”的怪圈，仍是个未知数。

应对：

成立电商公司

在去年，趁着房地产市场大热的势头，中原地产快速扩张，门店数量高达1400家，规模达到历史之。然而，突如其来的市场“寒冬”让大批门店成为“包袱”。黎明楷向《每日经济新闻》记者坦言，今年前三季度，中原地产的内地业务录得轻微亏损，全年能否实现盈利要看四季度市场能否出现大幅回暖。

花样年董事局主席潘军曾在接受记者采访时表示，“门店租金成本高企是传统中介面临的挑战”，由于门店租金支出是刚性成本，一旦市场不好，苦苦经营3年的利润很可能一年就亏掉，数量庞大的门店有可能成为压垮二手房中介的一根稻草。

业内人士都知道，“旺市开店，淡市关门”已经成为二手房中介行业绕不开的怪圈。也正因如此，“去门店化”成为很多房产中介人士的共识。

黎明楷表示，在前几年互联网电商尚未普及的时候，门店是二手房中介吸纳客户的重要渠道。但随着互联网电商，尤其是O2O的兴起，从近两年中原地产在内地的整体业务来看，通过线上获取客户的比例已经超过50%，部分城市甚至高达60%~70%，线上平台已经逐步取代门店成为重要的聚客渠道。

但是，在黎明楷看来，“相对于互联网，门店是接近小区业主的渠道，也是线下交易的终场所，因此相对于以往一个大型小区内可能会布局多达三四家门店，未来我们会削减至一两家门店，但并不是有了互联网就可以不要门店”。

事实上，放缓门店拓展步伐，也意味着中原地产将更依赖于通过线上平台获取客户资源，目前以房天下为代表的房地产垂直网站是其主要的线上渠道。但今年以来，由于市场转冷导致经营压力骤增，加上房天下不断提高收费标准，导致以中原地产为首的众多传统中介与其发生冲突，多个城市出现下架房源的情况。

黎明楷认为，线上网站的在于吸引客户，但无法完成交易环节，因此他们与中介公司之间的关系是互不可缺。房天下之所以选择入股世联行等代理公司，正是希望借此介入线下交易。与此同时，中介公司也在发展自身的网络平台，以摆脱对房天下等行业网站的依赖。未来，地产中介与行业网站之间将处于合作与博弈共存的状态。

黎明楷告诉记者，“中原地产也会加大自己线上平台的投入，目前在我们的线上客户来源中，已经有30%来自中原自己的网络平台”，中原地产也成立了电商公司，短期内的盈利模式也是来源于类似“1万抵几万”的优惠活动，虽然目前规模并不大，但电商公司的长远计划是打造成一个渠道资源整合平台，为开发商带来的资源投放效果。

推扁平化管理

而相比房天下等行业垂直网站，传统中介面临的更大威胁来自于以独立经纪人为代表的全民营销模式。

2014年6月，深圳世华地产宣布加盟Q房网，随后公司推出了颠覆性的“独立经纪人”高佣模式。这一行为遭到包括中原地产在内的深圳六大代理商联合“封杀”。

同时，房企龙头万科也推出线上全民经纪人平台 “万享会”，通过微信平台让独立经纪人直接通过推荐客户购买万科项目，从而获取。

记者了解到，在Q房网的模式下，经纪人可以拿到85%的提成。而根据目前的行业规则，中介公司一般会从一笔交易的成交额中抽取3%作为，经纪人再从中抽取20%作为提成。这一巨大的提成差距，不仅对经纪人产生极大的诱惑力，对传统中介公司更是带来巨大冲击。

黎明楷告诉记者，“独立经纪人模式在欧美国家成功，但这背后的原因是因为他们拥有完善的法律法规”，国外对经纪人资质审核要求严格，需学习大量的课程，通过考试才能拿到拥有自己编号的经纪人执照。而国内的经纪人已经不需要持岗上证，可以说是零门槛。

另外，国外的经纪行业拥有一整套完善的法律法规，如果经纪人对购房者产生误导，其代表的公司和经纪人均要承担赔偿责任，且随时面临对簿公堂的危险，限度地保障了购房者的合法权益。与之相对，国内房产中介行业类似的法律法规仍是一片空白，推行独立经纪人一方面会造成行业内鱼龙混杂，大幅降低服务质量，甚至造成购房者利益受损；另一方面会吸引经纪人“飞单”干私活，扰乱中介行业的正常商业秩序。

黎明楷认为，“类似Q房网的独立经纪人模式，实质是将管理层的都给了前线经纪人，以调动其积极性”，但缺乏中层管理人员的经纪人会变成散兵游勇，虽然在单笔交易当中分佣多了，但整体工作效率下降，无论是公司还是个人的实际累计收入都极有可能大幅降低，因此独立经纪人模式现阶段在国内很难成为主流。

这并不意味着中原地产可以高枕无忧。黎明楷已经意识到，包括中原地产在内的不少中介公司组织架构过度臃肿，中间管理层级太多，导致分配到前线人员的利益较少。在互联网时代，由于信息化与大数据大大提升了管理效率，管理人员的管理半径可以加大，通过组织架构“瘦身”，对利益重新分配是行业未来一个发展方向。

黎明楷说“比如说公司以前有5~6层的中层管理架构，未来我们将削减至3~4层，把利益更多地分配到前线经纪人，这也是中原地产对抗独立经纪人模式的一个重要策略”。

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